亚马逊Prime会员日（Prime Day）是全球Prime会员的购物狂欢节，也是亚马逊购物网站全年最为重要的常驻促销节日之一，更是卖家推动整体销售额、推广品牌的大好机会。在Prime Day期间，卖家们可以通过参加多种促销活动来提高流量，抓住更多爆单可能。
自2015年首届Prime会员日举办以来，Prime会员日已经成为卖家提升销量和推广品牌的加速器。在2023年的Prime会员日期间，亚马逊Prime会员在全球购买了超过3.75亿件商品，凭借破纪录的销售表现，活动首日成为了亚马逊历史上单日销售最高的一天。
随着2024年亚马逊Prime Day的落幕，数据的光环逐渐淡去，但真正的挑战与机遇才刚刚开始。关键在于从这次经历中汲取智慧，进行深入的复盘与策略调整，以图在未来的竞争中脱颖而出。
一、Prime会员日爆单，中国卖家信心大振
1、Prime Day期间单日销售纪录创新高
在今年参与Prime Day大促的超1000位卖家中，有55%卖家的日均订单量达到平时2-4倍，18%卖家日均订单量是平时的5-7倍，5%卖家日均订单量是平时的8-10倍，7%卖家日均订单量是平时10倍以上。仅15%卖家表示日均订单量低于平常水平。
美国市场作为亚马逊Prime Day的主战场，其表现尤为抢眼。据Adobe Analytics的数据显示，亚马逊Prime Day首日美国消费者支出同比增长11.7%，达到72亿美元，而2023年的首日支出为64亿美元。活动首日也是今年移动购物额最高的一天，消费者在移动设备上支出了35亿美元。此外，先买后付(BNPL)支付占在线订单的7.5%，带动了5.4亿美元的收入，同比增长17.1%。另外截至目前，2024年Prime Day的平均订单金额为60.03美元。
2.Prime Day大促中畅销的产品
在2024年Prime会员日两天的活动期间，亚马逊Prime会员购买了超过3.75亿件商品，通过各类优惠节省了超过25亿美金。其中，全球第三方卖家在活动期间也有出色表现，包括中国卖家在内，以中小企业为主的全球第三方卖家售出了超过2亿件商品。
全球畅销的品类包括居家用品、时尚和美妆等，具体商品类别中，电子产品成为最大赢家，整体销售额激增33%，其中耳机、蓝牙扬声器等品类更是实现了超过100%的惊人增长。
- 主打3D打印产品和解决方案的Creality创想三维，活动期间在亚马逊美国站的销量较平时增长超过了1000%，在欧洲等站点也取得了显著增长。
- 主营影像类和工业类产品的深海创新技术有限公司，无人机、工业内窥镜等产品在今年Prime会员日活动两天的销售额相当于过去半个月的销售额，同比去年增长近60%。
- 音频品牌EarFun，产品在亚马逊美国和欧洲站的销量较平日增长了6倍, 会员日的销量较去年同比增长30%以上。
- Hollyland主营无线麦克风、无线图传、无线通话等产品，Prime会员日第一天，销售额就达到了平时的12倍。
- 运动服饰品牌Yvette，在美、欧、日三国站点的销售额与平日相比，增长了近7倍。
- 主营男士内衣家居服的中山哲罗商业有限公司，Prime会员日期间在北美站点的销售额较平日增长了3-4倍。
- 专注新能源领域的Litime，主营产品有锂电池、充电器、控制器、逆变器等。在Prime会员日期间，Litime的销售额与平日相比增长超过了500%。在一些站点，如北美、欧洲和日本，其销售额更是分别增长了450%、900%和1000%。
- 主营家居品类的Dystler，今年Prime会员日头两天Dystler在澳洲站的销售额比平时增长了300%。
二、2024PrimeDay机会广阔，机遇挑战并存
每年大促，有喜有悲，Prime Day对于卖家的运营能力是一次大考验，如果对于Prime Day销量预估不足或者失当，会有断货或者库存积压的风险。PrimeDay说到底还是对卖家平时基本功的检验，平时没有积累，PrimeDay突然爆单的可能性极低，更遑论爆单之后还有利润。
1.卖家遭遇零元购！一小时亏18万
PrimeDay有卖家运营搞错优惠券了，亏了十几万，一小时亏了18万！
此前，亚马逊多个欧洲站卖家遭遇“零元购”。据了解，主要是由于coupons改革后变成有两个价格限制，一个是历史售价限制，一个是最近的最低价限制。卖家创建coupons优惠券时，忽略了系统对价格不符的提示，后续调整商品价格时折扣自动生效，使商品以超低价被售出。一些消费者看到“零元购”商品，也会在折扣分享群疯传链接，引来大量买家疯狂下单。
零元购现象的发生最主要还是运营不够细心、操作失误。在大促之前，亚马逊官方也多次提醒卖家，因优惠券会和其他促销类型（包括Deals和Prime专享折扣）叠加，建议卖家直接将优惠券结束时间设置在其他促销开始前，避免折扣叠加造成损失。
2.2024PrimeDay，没有利润的爆单
今年PrimeDay最大的难题不是爆单与否，而是爆单了没有利润。有几方面原因：
- 折扣太大。看上去爆单了，但折扣力度都接近“骨折”，销量比平时高出了一点，利润却比秒杀高不了一点。相比去年，电子产品等主要类别的折扣从14%提高到22%的峰值，服装折扣从12%提高到20%、家居家具折扣从9%提升到17%、玩具折扣从12%提高到15%、体育用品折扣从6%提高到11%、电视折扣从5%提高到14%等。
- 入不敷出。除了Prime折扣，卖家还花钱买了BD和LD做促销，并报了更多的活动，但实际上平台流量还行，整体单量看上去比平时好，但入不敷出。比如有卖家本想趁PrimeDay降价去库存，不但没爆单，反而爆了ACOS。
- 投产比低。PrimeDay前两周单量下降，PrimeDay期间恢复到平常水平，但是投入与产出比就低了。比如有卖家反映去年销量是平时的5-6倍，今年不到3倍，而且今年价格更低，利润更少。
- 广告竞价。亚马逊在PrimeDay期间将“搜索剩余部分”和“产品页面位置”上下浮动竞价的涨幅从50%调整至最高100%，提高了很多卖家的广告费支出。
- 平台围剿。来自多个平台（尤其低价平台）的围剿下，亚马逊并不是消费者的唯一选择，例如TEMU、TikTok、Target、沃尔玛等竞争对手都在PrimeDay前后或期间进行商品大促销活动，加剧了低价席卷PrimeDay。
PrimeDay说到底还是对卖家平时基本功的检验，在PrimeDay之外，需要从长期可持续发展的角度来筹划平台运营。
三、PrimeDay结束后卖家要注意的事项
- 优惠策略渐进调整：活动结束后，不宜急于全面提价，而应逐步减少优惠力度，利用优惠券、会员折扣及秒杀等手段作为过渡，给予市场与消费者适应的时间。
- 广告预算的精细管理：将广告预算调整至会员日前的水平，并视情况适度增加，以维持曝光度。同时，密切监控搜索词表现，精准加否词，提升广告效率。
- 库存管理的优化升级：细致评估会员日期间的库存流动情况，识别缺货与积压的根源，并据此优化未来的备货策略。旨在减少库存风险的同时，确保大促期间的充足供应。
- 数据驱动的深度复盘：将今年的销售额、利润及广告表现与去年进行详尽对比，通过数据分析明确改进方向，为未来的策略制定提供坚实依据。
- 售后服务的强化：会员日后，面对可能增多的差评与退货，需以耐心与专业应对，展现对客户需求的深刻理解与尊重。遵循亚马逊“顾客至上”的原则，有效降低退货率与差评影响，维护店铺声誉与权重。
- 推广效果的全面审视：深入分析广告投放的各项指标，如覆盖率、点击率及转化率，识别高效策略与待改进之处，持续优化推广方案。
- 竞品策略的深入剖析：密切关注竞争对手的动态，分析其促销策略、折扣力度及市场反馈。通过对比学习，汲取其成功经验，同时识别自身不足，制定更具针对性的竞争策略。
- 盈利能力的精准评估：详细计算会员日期间的销售额、利润及成本效益，对比预期目标，评估促销活动的实际效果。结合促销初衷，审视是否达成既定目标，为后续决策提供数据支持。
当前，2024年亚马逊Prime Day已然收官，官方数据尚未揭晓，但这并不意味着卖家们可以就此松懈。相反，此刻正是进行深入复盘与分析的黄金时机，下半年一系列假日购物、大促活动正蓄势待发，充满未知与机遇。卖家们应当保持高度警觉，即刻行动起来，为即将到来的促销活动提前布局，精心准备，确保在激烈的市场竞争中占据有利位置。